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酒店营销策划方案

2013-04-12 18:11

　　按照目前旅店情况，首先树立"以市场为先导，以销售为龙头"的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广规划，并在工作中逐步实施。

　　第一章目标任务

　　一、客房目标任务：万元/年。

　　二、餐饮目标任务：万元/年。

　　三、起止时间：自年月--年月。

　　第二章形势分析

　　一、市场形势

　　1、XX年全市旅店客房10000余间，预计今年还会增长1~2个旅店相继开业。

　　2、竞争形势会相当猛烈，"僧多粥少"的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

　　三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

　　4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

　　五、预测：新旅店相继开业团队竞争更加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

　　二、竞争优、劣势

　　1、三星级旅店地理位置好。

　　2、老三星旅店知名度高、客房品种全。

　　三、餐饮、会务设施全。

　　4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是有差距。

　　第三章市场定位

　　作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：⑴国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

　　一、客源市场分为：

　　⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)

　　(2)散客---首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。

　　(3)会议---当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

　　二、销售季候划分

　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：十、2、5，三个月)

　　2、平季：7、8月份

　　三、淡季：6、9月份

　　三、旅行社分类

　　1、按团量大小分成b、b、d三类

　　a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

　　c类：其他。

　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格

　　⑴不变b类客户，逐步提高b类价格。

　　(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。

　　2、境外团旅行社：

　　⑴hongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。

　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

　　(2)马来西亚东南亚市场

　　地接社：天马国际

　　(3)新加坡：山海国旅

　　(4)韩国市场--热带浪漫国假日之旅

　　地接社：京润国旅

　　三、确定重点合作的旅行社：

　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。

　　第四章不同季候营销策略

　　在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。

　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份

　　★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：

　　b、天天团队与散客预定比例：6：4，

　　b、房价：团队价：110元/间，散均等价：180元/间

　　d、月均等开房率：90%即161间/日

　　d、逐日收入：团队：9666元，散客：10948元

　　e、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月均等：63.0788万元

　　f、各论月雇用工人作重点：

　　XX年1月份：

　　1、加强对过年市场调查，制定过年促销方案和过年团、散预订。

　　2、加强会务促销。三、加强商务促销和和谈签署。

　　4、加强婚宴促销。

　　XX年3月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、"五一"黄金周--客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

　　XX年4月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

　　4、制定"妈妈节"勾当方案并促销；妈妈节--以"献给妈妈的爱"为主

　　题进行餐、房组合销售。

　　(五月第二个礼拜天)

　　XX年11月、12月份：

　　1、加强对过年市场调查。

　　2、加强会务促销。

　　三、加强商务促销和和谈签署。

　　4、加强婚宴促销。

　　其中黄金周月份：十、2、5，三个月

　　各黄金周及月收入：

　　*XX年10月(31天)：

　　b"十一"黄金周：全部七天

　　1)2、三、4、5日，团队：散客=6：4，

　　房价：团：160元/间，散：280元/间

　　开房率：95%即170间/日

　　逐日收入：团：16320元，散：19040元

　　2)1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：13524元，散：10626元

　　3)7日，团队：散客=7：3

　　房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间

　　开房率：80%即143间/日

　　逐日收入：团：10010元，散：6864元

　　4)黄金周收入：20.67万元

　　b当月余下24日收入：49.4736万元，

　　预定比例：团：散=6：4

　　房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：9666元，散：10948元

　　d、本月总收入：70.1436万元

　　d、本论月雇用工人作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、加强商务促销和和谈签署。

　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节--圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成建造圣诞菜单、

　　广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

　　五、过年--客房、家宴或者年夜饭---元宵节--情人节

　　⑴餐饮部10月下旬完成建造方案。

　　(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵节、情人节时间附近，可贯串起来。

　　*XX年2月份(本月只有28天)：

　　b过年黄金周：全部七天

　　1)2、三、4、5日，团：散=5：5

　　房价：团：180元/间，散：280元/间

　　开房率：98%即175间/日

　　逐日收入：团：15750元，散：24500元

　　2)1、6日，团：散=6：4，

　　房价：团：150元/间，散：220元/间

　　开房率：92%即165间/日

　　逐日收入：团：14850元，散：14520元

　　3)7日，团：散=7：34)房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间

　　开房率：80%即143间/日

　　逐日收入：团：10010元，散：6864元

　　4)黄金周收入：23.6614万元

　　b当月余下日收入：43.2894万元(21天)，

　　预定比例：团：散=6：4，

　　房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：9666元，散：10948元

　　d、本月总收入：66.9508万元

　　d、本论月雇用工人作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　三、加强"三八节"勾当促销。

　　*XX年5月份(31天)

　　b五一黄金周，全部七天

　　i2、三、4、5日，团：散=6：4，

　　房价：团：150元/间，散：260元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：14490元，散：16744元

　　ⅱ1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：13524元，散：10626元

　　ⅲ7日，团：散=7：3

　　房价：团：110元/间(含双早)，散：160元/间

　　开房率：80%即143间/日

　　逐日收入：团：11011元，散：6864元

　　iv黄金周收入：19.1111万元

　　b当月余下日24天收入：49.4736万元，

　　预定比例：团：散=6：4，房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

　　开房率：90%即161间/日

　　逐日收入：团：9666元，散：10948元

　　d、本月总收入：68.5847万元

　　d、本论月雇用工人作重点：

　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节--以"享受亲情、欢乐无穷"为正题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节---以

　　"父亲也需要眷注"为正题进行餐、房组合销售。(六月第三个礼拜天)

　　2、加强"六一"儿童节、父亲节勾当促销。

　　三、加强商务促销。

　　2、平季：7、8月份

　　*b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：

　　预定比例：团：散=7：3

　　房价：团队价：90元/间，散均等价：160元/间

　　开房率：85%即152间/日

　　逐日收入：团：9576元，散：7296元

　　二个月总(62天)收入：104.6064万元，月均等：52.3032万元

　　b、各论月雇用工人作重点：

　　7月份：

　　1、加强署期师生勾当促销，加强商务散客促销。

　　2、制定"学生谢师宴"方案、中秋节勾当方案和促销---7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　三、中秋节--月饼促销，7月中下旬餐饮部完成建造方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　8月份：

　　4、加强署期师生勾当促销。2、加强"学生谢师宴"促销。

　　五、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

　　6、国庆节客房、节后婚宴---8月下旬餐饮部完成建造圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

　　三、淡季：6、9月份

　　*b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：

　　预定比例：团：散=7：3，房价：团队价：80元/间，散均等价：150元/间

　　总开房率：70%即125间/日

　　逐日收入：团：7000元，散：5625元

　　二个月总(60天)收入：75.75万元，月均等：37.875万元

　　b、各论月雇用工人作重点：

　　*6月份：

　　1、加强对"高考房"市场调查。

　　2、加强署期师生勾当促销。

　　三、加强商务促销。

　　*9月份：

　　1、加强会务促销。

　　2、加强商务促销。

　　三、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

　　4、制定"圣诞"勾当方案。

　　4、预算全年客房业务收入：万元

　　年均等开房率：86.065%

　　逐日可供包房数：179间

　　规划逐日出包房数：154间(其中：团队96间/日，散客58间/日)

　　均等房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。

　　天天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

　　五、会务设施和其他代理收入：18.5703万元首先树立"以市场为先导，以销售为龙头"的思想开展销售工作制定营销方案在工作中逐步实施形势分析充分阐扬旅店地理位置优势加强署期师生勾当促销加强商务散客促销大家彼此进修。